카네기의 인간관계론는 우리 삶에서 느끼는 다양한 인간관계의 어려움을 해결할 수 있는 실질적인 방법을 제안해 주고 있습니다. 그중 오늘은 인간관계론 3부 상대방을 설득하는 12가지 비결에 대해 알아보려고 합니다.
인간관계론 3부 설명
데일 카네기의 인간관계론 3부에서는 마음을 여는 기술인 상대방을 설득하는 12가지 비결에 대해 설명하고 있습니다. 사람들은 상대방을 설득할 때 논리적으로 접근하려는 경우가 많습니다. 하지만 사람의 마음은 논리로 움직일 수 없습니다. 그래서 카네기는 상대방을 설득하는 12가지 비결을 설명하며 공감, 인정, 배려를 통해 상대방을 자발적으로 설득 할 수 있는 방법을 알려주고 있습니다.
인간관계론 3부, 상대방을 설득하는 비결
논쟁에서 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다
상대방을 설득할 때 논쟁은 아무런 득이 되지 않습니다. 내가 논리로 이겼다고 해도 상대방은 이미 감정이 상한 상태일 것입니다. 그래서 상대방을 설득 하려고 한다면 논쟁은 절대적으로 피해야 합니다. 상대방을 설득하길 원한다면 말로 이기려고 하지 말고 상대방의 입장을 이해하고 공감한다는 표현을 해야 합니다. 상대방은 자신의 입장을 이해 받고 있다고 생각하면 좀 더 유연한 태도로 나의 의견도 받아들일 것입니다.
상대방의 의견을 존중하라. 절대로 틀렸다고 말하지 말라.
데일카네기의 인간관계론 전반에 걸쳐 사람들은 자기의 행동이나 생각에 대해 누군가가 비판을 할 경우 본능적으로 방어적인 태도로 돌변한다고 얘기하고 있습니다. 그러므로 우리는 상대방의 의견을 존중하고, 우리가 상대방의 의견을 존중하고 있음을 느끼게 해야 합니다. 만약 상대방의 의견을 지적해야 한다면 충분히 상대방의 의견에 대해 칭찬을 한 후에 부족한 부분을 부드럽게 전달해야 합니다.
잘못을 했으면 신속하고 확실하게 인정하라, 인간관계론
나의 실수나 잘못을 먼저 인정하고 고백할 경우 상대방은 방어적인 자세를 풀게 됩니다. ‘저도 예전에 그런 실수를 한 적이 있었습니다.’ 라고 먼저 이야기를 꺼낸다면 상대방은 친밀감을 느끼고 내 조언을 받아들이기 쉬워집니다. 그러므로 내가 잘못한 일이 있으면 신속하고 확실하게 인정하고, 상대방에게 지적을 하거나 조언을 해야 하는 경우에는 유사한 나의 경험을 공유하여 친밀감 형성을 유도해야 합니다.
우호적인 태도에서 출발하라, 인간관계론
공격적인 말투는 아무리 맞는 말을 해도 상대방 감정을 상하게 할 수 있습니다. 반면에 부드럽고 친절하게 공손한 태도로 이야기 한다면 상대방도 나의 말에 좀 더 호감을 가지게 됩니다. 그러므로 차분한 목소리로 상대방의 자존심을 상하지 않게 이야기해야 상대방을 설득할 확률이 높아집니다.
상대방이 신속하게 ‘네’하고 답하도록 이끌어라
이 부분은 저도 생각하지 못했던 방법입니다. 일반적으로 사람들은 ‘네’라고 대답한 흐름을 계속 유지하려는 경향이 있다고 합니다. 즉, 대화할 때 초반에 상대가 ‘네’ 라고 대답할 수 있는 질문을 해서 상대방이 ‘네’ 라고 대답을 할 경우, 그 이후에 대화에 긍정적으로 참여할 가능성이 높다고 합니다. 작은 긍정이 큰 설득으로 이어질 수 있다고 하니 꼭 적용해 보아야 할 비결입니다.
상대방으로 하여금 많이 이야기하게 만들어라
상대방과의 대화에서 상대방이 주도권을 가지고 있다고 느끼게 만들어야 합니다. 내가 이야기를 더 많이 하는 경우 상대방은 내가 상대방을 설득하려고 유도한다고 생각합니다. 하지만 상대방이 말을 많이 하게 만들면 자신이 상대방을 설득하고 있다고 생각합니다. 그러므로 상대방에게 질문을 하고 상대방인 해결 방안을 말하게 하면 본인의 의견대로 문제가 해결되었다고 믿게 되는 것입니다.
상대방에게 당신의 생각을 상대방 자신의 생각인 것처럼 느끼게 만들어라
다른 누군가의 결정은 지시로 여겨지지만 내가 내린 결정은 더 강한 책임감을 느끼게 됩니다. 그래서 어떤 결정을 해야 할 때는 상대방이 스스로 그 결정을 하도록 유도하는 것이 좋습니다. 직접적으로 의견을 제시하기 보다는 질문을 한 후에 상대방이 내가 유도한 대답을 할 수 있도록 분위기를 조성해야 합니다. 그래서 결과적으로 상대방이 결정한 것처럼 보이게 만드는 것이 가장 효과적인 방법입니다.
상대방의 입장에서 사물을 보도록 진심을 다하라
상대방을 설득하기 위해서는 상대방의 입장을 공감하여 상대방의 방어적인 태도를 풀어줘야 합니다. 그러므로 눈 앞에 닥친 상황을 상대방의 입장에서 볼 필요가 있습니다. 상대방의 관점으로 그 상황을 보고 이해하면 상대방의 입장을 이해하면서 공감대를 형성하며 대화를 이끌어 나갈 수 있습니다.
상대방의 생각과 욕구에 공감하라
상대방을 설득하기 위해서는 상대방의 마음의 문을 열어야 합니다. 그리고 상대방은 자기 자신이 존중 받고 있다고 생각할 때 마음의 문이 열립니다. 그러므로 상대방이 어떤 생각을 하고 있는지, 상대방이 무엇을 바라는지 고민해 보는 것이 좋습니다. 그리고 ‘그렇게 생각할 수 있겠군요.’, ‘저라도 그렇게 했을 것 같습니다.’와 같이 상대방의 생각과 욕구에 공감하는 말을 해 주는 것도 필요합니다.
상대방의 고결한 동기에 호소하라
모든 사람은 자신이 착하고 책임감 있는 사람이라고 생각합니다. 그래서 저자는 상대방의 도덕성과 자존심을 활용한 설득 방법을 제안하고 있습니다. ‘당신처럼 항상 사회 정의를 생각하는 분이라면 저의 생각에 동의하실 것이라 생각합니다.’는 등 단순히 감정에 호소하는 것이 아니라 상대방의 도덕성과 자존심을 건드리는 화법도 상당히 효과가 있다고 합니다.
인간관계론 3부를 읽고
설득하는 비결은 수려한 대화의 요령이 아니라 상대방을 이해하고 공감하는 데서 출발한다는 것을 알 수 있었던 챕터였습니다. 이 원칙을 충분히 이해하고 실천하면 사람들과 대화하는 것이 좀 더 쉬워질 것 같습니다.